Dreh- und Angelpunkt der Beratung

Badplanerin Andrea Kachelmann und ihr Beratungskonzept am WC

Muss es immer günstig sein? Im Gegenteil - wenn sich Mehrwert wirklich zeigen oder erklären lässt, führt das häufig auch beim preissensiblen Kunden zum Verkaufserfolg und zu Erweiterungs- und Folgeaufträgen. SHK-Unternehmerin Andrea Kachelmann aus Walsdorf macht"s vor - am Beispiel der Toilette und anhand von TECElux.

Das WC erlebt in jüngster Zeit wieder mehr Beachtung im Beratungs- und Verkaufsprozess. Dusch-WCs, spülrandlose Keramiken und diverse technische Detaillösungen sorgen dafür, dass die Berater genug Munition haben, um das WC zu thematisieren. Ein Dreh- und Angelprodukt für die meisten Möglichkeiten ist das WC-Terminal TECElux von TECE, das Kunden nicht nur wegen der nachträglichen Höhenverstellbarkeit der Toilette begeistert. Badberater können die Vorzüge dieses dynamischen Systems im Verkaufsgespräch herausarbeiten - etwa den später leicht umsetzbaren Anschluss eines Dusch-WCs. Denn mit TECElux sind Kunden für Gegenwart und Zukunft gerüstet - technisch und optisch. Dafür ist die richtige Ansprache der Kunden entscheidend - das öffnet Wege zu Mehrumsatz.

Das SHK-Fachunternehmen Kachelmann Bad & Heizung spielt in der Verkaufsberatung alle Trümpfe des WC-Terminals TECElux 400 aus: eine zeitlose Optik, gepaart mit intelligenter Sanitärtechnik wie etwa nachträgliche Höhenjustierung und Geruchsfilterung. Geschäftsführerin Andrea Kachelmann gelingt damit regelmäßig der anspruchsvolle Verkauf hochwertiger WC-Installationen in Komplettbädern.

Argument Barrierefreiheit

Erst kürzlich hat der Betrieb aus dem fränkischen Walsdorf bei einer Villa in Bamberg vier WCs mit TECElux 400 ausgestattet. "Dem Kunden war es in diesem Beispiel wichtig, dass er später gut an die Technik herankommt. Und dass es die Möglichkeit gibt, auch im Nachhinein die WC-Höhe zu verstellen. " Ein gewichtiges Verkaufsargument für das WC-Terminal ist die flexible Handhabung der Höhe. Kunden müssen sich nicht für alle Zeiten auf ein bestimmtes Maß festlegen und damit Leben. Egal was kommt, TECElux passt sich den Bedürfnissen der Badnutzer an.

Es ist also bestens geeignet, in der Beratung zum Thema Barrierefrei und Mobilität im Alter die leichte Höhenverstellung als Pluspunkt anzubringen, lautet ein Ratschlag von Andrea Kachelmann: "Viele meiner Kunden haben den Anspruch, ein barrierefreies Bad zu erhalten - mit Blick auf die Zukunft. Aber es sollte eben nicht behindertengerecht aussehen. Nicht jetzt und auch nicht in Zukunft. " Das schafft TECElux, findet die Bad-Expertin: "Kunden haben dann immer noch ein supermodernes WC im Bad - auch wenn rechts und links mal Haltegriffe dran müssen."

Argument Design

Neben diesem Hauptargument liefert die zeitlose Optik eine hervorragende Steilvorlage, die man im Verkaufsgespräch unbedingt verwerten sollte. Auch wenn die Glasabdeckung ein wenig futuristisch ausschaut, gerade im weißen Ton gehalten lässt sie sich im Bad mit vielen Farben und Stilrichtungen kombinieren. "Glas ist aktuell sehr angesagt in der Badgestaltung, ich habe mit TECElux eigentlich alle Möglichkeiten", sagt Andrea Kachelmann. Das Glas dient auch als Spritzschutz und erlaubt den Verzicht von Fliesen hinter dem WC - was vielen modernen Badkonzepten mit Putz oder Farbe entgegenkommt. TECElux mit seiner klaren Farb- und Formensprache setzt im Raum Akzente: "Die meisten Bäder werden heutzutage eher reduziert und nicht im Toskana-Stil gebaut", ergänzt Andrea Kachelmann. Die neue TECElux-Variante mit schwarzer Glasabdeckung bietet zudem noch einmal ganz neue Planungsansätze für die Badgestaltung.

Argument Geruchsabsaugung

Laut der Badexpertin ist TECElux aber auch hinsichtlich seiner technischen Komponenten ein Leistungsträger im Verkaufsgespräch. Besonders die Geruchsabsaugung ist ein wirkungsvolles Argument. Es handelt sich um ein Luftreinigungssystem mit keramischem Aktivkohlefilter. Es führt die gereinigte Luft wieder dem Raum zu - zusätzlich zugeführte und kühle Frischluft wird nicht benötigt. Der Aktivkohlefilter wird alle fünf Jahre getauscht. Andrea Kachelmann empfiehlt, die Servicezeiten in der Kundenkartei zu hinterlegen: "Der anstehende Filtertausch ist ein guter Grund, sich bei Kunden wieder aktiv ins Gespräch zu bringen." Das WC-Modul verfügt zudem über zusätzliche Strom und Wasseranschlüsse, um bei Bedarf später ein herkömmliches WC gegen ein Dusch-WC zu tauschen - mit wenig Aufwand. "Dieser Hinweis kommt bei vielen Kunden gut an", bestätigt Andrea Kachelmann. Die Geschäftsführerin rät darüber hinaus, das WC-Terminal und seine technischen Vorzüge an einem Ausstellungsobjekt zu verdeutlichen, zum Beispiel die Mechanik zur Höhenverstellung. Die volle Zugänglichkeit sei gerade für Männer eine tolle Geschichte. "Ich zeige es Kunden einfach, damit sie die Vorteile erkennen. Kunden verstehen das WC-Terminal dann recht schnell und sehen den Mehrwert. Und was verstanden ist, verkauft sich anschließend leichter - auch, wenn es mehr kostet. " Und wenn man sich schon einmal in die WC-Thematik eingelassen hat, liegt auch der Verkauf mindestens eines spülrandlosen WCs drin - vielleicht sogar eines Dusch-WCs noch drin. Auch hier punktet TECElux sofort - oder später: Kabel und Anschlusschläuche dieser Spezial-WCs laufen verdeckt und unsichtbar. Passende Glasplatten für unterschiedlichste Dusch-WC-Lösungen hat TECE im Angebot - in Schwarz oder Weiß.

KURZINTERVIEW VERKAUFEN

"Was g"scheits"

Andrea Kachelmann und TECElux - diese Beziehung darf man durchaus als dynamisches Duo bezeichnen: Beide ergänzen sich hervorragend im Auftritt beim Kunden. Wie das im Detail aussieht, sagt die Badexpertin im Interview.

Wo verkaufen Sie das TECElux einfacher: beim Mann oder bei der Frau des Hauses?
Andrea Kachelmann: Bei Männern ist es ja oftmals eher ein technisches Verkaufen im Badbereich, Frauen schauen eher auf die Optik, die emotionale Wirkung - TECElux verbindet beides. Es ist die Mischung aus Technik und Design, mit der ich in beiden Lagern überzeuge.

Was sind denn auf technischer Seite wichtige Verkaufsargumente?
Andrea Kachelmann: An erster Stelle zu nennen ist die problemlose nachträgliche Verstellung der WC-Höhe. Ein Großteil der Kunden denkt beim Bäderkauf schon in die Zukunft, speziell an die möglicherweise nachlassende Mobilität. Bei der WC-Höhe flexibel sein zu können, ist vielen Interessierten einiges Wert.

Was interessiert Kunden neben der Höhenverstellung noch an TECElux?
Andrea Kachelmann: Die Geruchsabsaugung über den Aktivkohlefilter. Oft haben Kunden ja nur ein Bad. Der Filter funktioniert ausgezeichnet, ich nutze das selber auch zu Hause. Es entsteht wirklich keine Belästigung mehr durch Geruchsprobleme.

Wie wichtig ist das Design des WC-Elements?
Andrea Kachelmann: Glasabdeckung, Touchbedienung, Nachtlicht - das sind einfach interessante Themen. Wenn ich die Begeisterung bei Kunden spüre, dann ist es in deren Köpfen eigentlich schon so gut wie gekauft.

Sie verkaufen überwiegend die hochwertigste Variante TECElux 400. Warum?
Andrea Kachelmann: Wenn ich alle Nutzungsmöglichkeiten anbieten kann, dann sind Interessierte eher bereit, den Mehrpreis zu bezahlen. Um es mal auf gut Fränkisch zu sagen: Wenn ein Kunde was g"scheits will, dann will er was G"scheits.

KASTEN TECELUX

WC für jetzt - und für die Zukunft

Das WC-Terminal TECElux vom Münsterländer Haustechnik-Spezialist TECE bietet Funktionen wie nachträgliche Sitzhöhenverstellung, Luftfilter und eine elektronische Touch-Bedienung. Es ist kompatibel zu den meisten WC-Keramiken und erlaubt den Einbau von Dusch-WCs. Herausragendes Designelement ist die zweigeteilte Sicherheitsglas-Platte. Es gibt sie in weißer und schwarzer Ausführung. Hinter der Abdeckplatte verbirgt sich eine große Revisions- und Umbauöffnung. TECElux ist in drei Varianten erhältlich. Die Basisversion 100 ist mit dem Spülkasten und der Möglichkeit zur manuellen oder zur Touch-Spülbetätigung ausgestattet. Bei Variante 200 ist zudem die Sitzhöhe des WCs manuell verstellbar. Lediglich zwei Schrauben müssen gelöst werden, um die Höhe in einem Bereich von acht Zentimetern zu verstellen. Die Komfortversion TECElux 400 bietet außerdem das Luftfiltersystem.

Die elektronische Touch-Auslösung und die Ausrüstung mit Wasser- und Stromanschlüssen für Dusch-WC´s ist bei allen drei Varianten möglich. TECElux 100 ist ohne Höhenverstellung, TECElux 200 ist mit Höhenverstellung und TECElux 400 ist mit Höhenverstellung und Geruchsabsaugung.

KASTEN STRATEGIE

Dynamische Ansprache

TECElux 400 ist ein dynamisches System - eigentlich ein Baukasten, der nahezu alle Optionen rund ums WC offen hält. Eine entsprechend breite Basis an Argumenten bietet es für die Ansprache der Kunden. Bei der Badberatung empfiehlt es sich, eine gewisse Reihenfolge in der Präsentation der Vorzüge einzuhalten: nämlich von außen nach innen. Der Gesprächsfaden umfasst bei der Firma Kachelmann folgende Themen:

- Wirkung im Raum
- Optik bei Tag oder mit Nachtlicht
- Kontaktlose Touch-Auslösung
- Höhenverstellbarkeit
- Geruchsfilter
- leichte Revisionierbarkeit
- sauberer Anschluss Dusch-WC - später oder sofort

Von Vorteil ist, wenn das TECElux 400 dabei auch tatsächlich live gezeigt wird. Also mit den Kunden die Abdeckplatte aufklappen, reinschauen und die Funktionen erklären.
Die TECE GmbH ist Hersteller und Anbieter von Haustechniksystemen: Spül- und Vorwandtechnik, Entwässerungs- und Abscheidetechnik sowie Rohrsysteme. Das Unternehmen wurde 1987 in Emsdetten, Nordrhein-Westfalen, gegründet und hat hier bis heute seinen Stammsitz. Zur TECE Gruppe gehören 18 Tochterunternehmen weltweit. Das Unternehmen produziert in fünf Werken, zwei davon in Deutschland (Emsdetten und Wuppertal).
TECE GmbH
Norbert Thomas
Hollefeldstraße 57
48282 Emsdetten
2572 928 0

http://www.tece.de

Pressekontakt:
id pool GmbH
Holger Siegel
Krefelder Straße 32
70376 Stuttgart
siegel@id-pool.de
0711 95.46.45-50
http://id-pool.de

Badplanerin Andrea Kachelmann und ihr Beratungskonzept am WC

Muss es immer günstig sein? Im Gegenteil - wenn sich Mehrwert wirklich zeigen oder erklären lässt, führt das häufig auch beim preissensiblen Kunden zum Verkaufserfolg und zu Erweiterungs- und Folgeaufträgen. SHK-Unternehmerin Andrea Kachelmann aus Walsdorf macht"s vor - am Beispiel der Toilette und anhand von TECElux.

Das WC erlebt in jüngster Zeit wieder mehr Beachtung im Beratungs- und Verkaufsprozess. Dusch-WCs, spülrandlose Keramiken und diverse technische Detaillösungen sorgen dafür, dass die Berater genug Munition haben, um das WC zu thematisieren. Ein Dreh- und Angelprodukt für die meisten Möglichkeiten ist das WC-Terminal TECElux von TECE, das Kunden nicht nur wegen der nachträglichen Höhenverstellbarkeit der Toilette begeistert. Badberater können die Vorzüge dieses dynamischen Systems im Verkaufsgespräch herausarbeiten - etwa den später leicht umsetzbaren Anschluss eines Dusch-WCs. Denn mit TECElux sind Kunden für Gegenwart und Zukunft gerüstet - technisch und optisch. Dafür ist die richtige Ansprache der Kunden entscheidend - das öffnet Wege zu Mehrumsatz.

Das SHK-Fachunternehmen Kachelmann Bad & Heizung spielt in der Verkaufsberatung alle Trümpfe des WC-Terminals TECElux 400 aus: eine zeitlose Optik, gepaart mit intelligenter Sanitärtechnik wie etwa nachträgliche Höhenjustierung und Geruchsfilterung. Geschäftsführerin Andrea Kachelmann gelingt damit regelmäßig der anspruchsvolle Verkauf hochwertiger WC-Installationen in Komplettbädern.

Argument Barrierefreiheit

Erst kürzlich hat der Betrieb aus dem fränkischen Walsdorf bei einer Villa in Bamberg vier WCs mit TECElux 400 ausgestattet. "Dem Kunden war es in diesem Beispiel wichtig, dass er später gut an die Technik herankommt. Und dass es die Möglichkeit gibt, auch im Nachhinein die WC-Höhe zu verstellen. " Ein gewichtiges Verkaufsargument für das WC-Terminal ist die flexible Handhabung der Höhe. Kunden müssen sich nicht für alle Zeiten auf ein bestimmtes Maß festlegen und damit Leben. Egal was kommt, TECElux passt sich den Bedürfnissen der Badnutzer an.

Es ist also bestens geeignet, in der Beratung zum Thema Barrierefrei und Mobilität im Alter die leichte Höhenverstellung als Pluspunkt anzubringen, lautet ein Ratschlag von Andrea Kachelmann: "Viele meiner Kunden haben den Anspruch, ein barrierefreies Bad zu erhalten - mit Blick auf die Zukunft. Aber es sollte eben nicht behindertengerecht aussehen. Nicht jetzt und auch nicht in Zukunft. " Das schafft TECElux, findet die Bad-Expertin: "Kunden haben dann immer noch ein supermodernes WC im Bad - auch wenn rechts und links mal Haltegriffe dran müssen."

Argument Design

Neben diesem Hauptargument liefert die zeitlose Optik eine hervorragende Steilvorlage, die man im Verkaufsgespräch unbedingt verwerten sollte. Auch wenn die Glasabdeckung ein wenig futuristisch ausschaut, gerade im weißen Ton gehalten lässt sie sich im Bad mit vielen Farben und Stilrichtungen kombinieren. "Glas ist aktuell sehr angesagt in der Badgestaltung, ich habe mit TECElux eigentlich alle Möglichkeiten", sagt Andrea Kachelmann. Das Glas dient auch als Spritzschutz und erlaubt den Verzicht von Fliesen hinter dem WC - was vielen modernen Badkonzepten mit Putz oder Farbe entgegenkommt. TECElux mit seiner klaren Farb- und Formensprache setzt im Raum Akzente: "Die meisten Bäder werden heutzutage eher reduziert und nicht im Toskana-Stil gebaut", ergänzt Andrea Kachelmann. Die neue TECElux-Variante mit schwarzer Glasabdeckung bietet zudem noch einmal ganz neue Planungsansätze für die Badgestaltung.

Argument Geruchsabsaugung

Laut der Badexpertin ist TECElux aber auch hinsichtlich seiner technischen Komponenten ein Leistungsträger im Verkaufsgespräch. Besonders die Geruchsabsaugung ist ein wirkungsvolles Argument. Es handelt sich um ein Luftreinigungssystem mit keramischem Aktivkohlefilter. Es führt die gereinigte Luft wieder dem Raum zu - zusätzlich zugeführte und kühle Frischluft wird nicht benötigt. Der Aktivkohlefilter wird alle fünf Jahre getauscht. Andrea Kachelmann empfiehlt, die Servicezeiten in der Kundenkartei zu hinterlegen: "Der anstehende Filtertausch ist ein guter Grund, sich bei Kunden wieder aktiv ins Gespräch zu bringen." Das WC-Modul verfügt zudem über zusätzliche Strom und Wasseranschlüsse, um bei Bedarf später ein herkömmliches WC gegen ein Dusch-WC zu tauschen - mit wenig Aufwand. "Dieser Hinweis kommt bei vielen Kunden gut an", bestätigt Andrea Kachelmann. Die Geschäftsführerin rät darüber hinaus, das WC-Terminal und seine technischen Vorzüge an einem Ausstellungsobjekt zu verdeutlichen, zum Beispiel die Mechanik zur Höhenverstellung. Die volle Zugänglichkeit sei gerade für Männer eine tolle Geschichte. "Ich zeige es Kunden einfach, damit sie die Vorteile erkennen. Kunden verstehen das WC-Terminal dann recht schnell und sehen den Mehrwert. Und was verstanden ist, verkauft sich anschließend leichter - auch, wenn es mehr kostet. " Und wenn man sich schon einmal in die WC-Thematik eingelassen hat, liegt auch der Verkauf mindestens eines spülrandlosen WCs drin - vielleicht sogar eines Dusch-WCs noch drin. Auch hier punktet TECElux sofort - oder später: Kabel und Anschlusschläuche dieser Spezial-WCs laufen verdeckt und unsichtbar. Passende Glasplatten für unterschiedlichste Dusch-WC-Lösungen hat TECE im Angebot - in Schwarz oder Weiß.

KURZINTERVIEW VERKAUFEN

"Was g"scheits"

Andrea Kachelmann und TECElux - diese Beziehung darf man durchaus als dynamisches Duo bezeichnen: Beide ergänzen sich hervorragend im Auftritt beim Kunden. Wie das im Detail aussieht, sagt die Badexpertin im Interview.

Wo verkaufen Sie das TECElux einfacher: beim Mann oder bei der Frau des Hauses?
Andrea Kachelmann: Bei Männern ist es ja oftmals eher ein technisches Verkaufen im Badbereich, Frauen schauen eher auf die Optik, die emotionale Wirkung - TECElux verbindet beides. Es ist die Mischung aus Technik und Design, mit der ich in beiden Lagern überzeuge.

Was sind denn auf technischer Seite wichtige Verkaufsargumente?
Andrea Kachelmann: An erster Stelle zu nennen ist die problemlose nachträgliche Verstellung der WC-Höhe. Ein Großteil der Kunden denkt beim Bäderkauf schon in die Zukunft, speziell an die möglicherweise nachlassende Mobilität. Bei der WC-Höhe flexibel sein zu können, ist vielen Interessierten einiges Wert.

Was interessiert Kunden neben der Höhenverstellung noch an TECElux?
Andrea Kachelmann: Die Geruchsabsaugung über den Aktivkohlefilter. Oft haben Kunden ja nur ein Bad. Der Filter funktioniert ausgezeichnet, ich nutze das selber auch zu Hause. Es entsteht wirklich keine Belästigung mehr durch Geruchsprobleme.

Wie wichtig ist das Design des WC-Elements?
Andrea Kachelmann: Glasabdeckung, Touchbedienung, Nachtlicht - das sind einfach interessante Themen. Wenn ich die Begeisterung bei Kunden spüre, dann ist es in deren Köpfen eigentlich schon so gut wie gekauft.

Sie verkaufen überwiegend die hochwertigste Variante TECElux 400. Warum?
Andrea Kachelmann: Wenn ich alle Nutzungsmöglichkeiten anbieten kann, dann sind Interessierte eher bereit, den Mehrpreis zu bezahlen. Um es mal auf gut Fränkisch zu sagen: Wenn ein Kunde was g"scheits will, dann will er was G"scheits.

KASTEN TECELUX

WC für jetzt - und für die Zukunft

Das WC-Terminal TECElux vom Münsterländer Haustechnik-Spezialist TECE bietet Funktionen wie nachträgliche Sitzhöhenverstellung, Luftfilter und eine elektronische Touch-Bedienung. Es ist kompatibel zu den meisten WC-Keramiken und erlaubt den Einbau von Dusch-WCs. Herausragendes Designelement ist die zweigeteilte Sicherheitsglas-Platte. Es gibt sie in weißer und schwarzer Ausführung. Hinter der Abdeckplatte verbirgt sich eine große Revisions- und Umbauöffnung. TECElux ist in drei Varianten erhältlich. Die Basisversion 100 ist mit dem Spülkasten und der Möglichkeit zur manuellen oder zur Touch-Spülbetätigung ausgestattet. Bei Variante 200 ist zudem die Sitzhöhe des WCs manuell verstellbar. Lediglich zwei Schrauben müssen gelöst werden, um die Höhe in einem Bereich von acht Zentimetern zu verstellen. Die Komfortversion TECElux 400 bietet außerdem das Luftfiltersystem.

Die elektronische Touch-Auslösung und die Ausrüstung mit Wasser- und Stromanschlüssen für Dusch-WC´s ist bei allen drei Varianten möglich. TECElux 100 ist ohne Höhenverstellung, TECElux 200 ist mit Höhenverstellung und TECElux 400 ist mit Höhenverstellung und Geruchsabsaugung.

KASTEN STRATEGIE

Dynamische Ansprache

TECElux 400 ist ein dynamisches System - eigentlich ein Baukasten, der nahezu alle Optionen rund ums WC offen hält. Eine entsprechend breite Basis an Argumenten bietet es für die Ansprache der Kunden. Bei der Badberatung empfiehlt es sich, eine gewisse Reihenfolge in der Präsentation der Vorzüge einzuhalten: nämlich von außen nach innen. Der Gesprächsfaden umfasst bei der Firma Kachelmann folgende Themen:

- Wirkung im Raum
- Optik bei Tag oder mit Nachtlicht
- Kontaktlose Touch-Auslösung
- Höhenverstellbarkeit
- Geruchsfilter
- leichte Revisionierbarkeit
- sauberer Anschluss Dusch-WC - später oder sofort

Von Vorteil ist, wenn das TECElux 400 dabei auch tatsächlich live gezeigt wird. Also mit den Kunden die Abdeckplatte aufklappen, reinschauen und die Funktionen erklären.
Die TECE GmbH ist Hersteller und Anbieter von Haustechniksystemen: Spül- und Vorwandtechnik, Entwässerungs- und Abscheidetechnik sowie Rohrsysteme. Das Unternehmen wurde 1987 in Emsdetten, Nordrhein-Westfalen, gegründet und hat hier bis heute seinen Stammsitz. Zur TECE Gruppe gehören 18 Tochterunternehmen weltweit. Das Unternehmen produziert in fünf Werken, zwei davon in Deutschland (Emsdetten und Wuppertal).
TECE GmbH
Norbert Thomas
Hollefeldstraße 57
48282 Emsdetten
2572 928 0

http://www.tece.de

Pressekontakt:
id pool GmbH
Holger Siegel
Krefelder Straße 32
70376 Stuttgart
siegel@id-pool.de
0711 95.46.45-50
http://id-pool.de

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