Wissensallianzen im B2B-Geschäft

Für die Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens ist es immer wieder notwendig, neue Geschäftsfelder oder innovative Produkte und Dienstleistungen auf den Markt zu bringen. Wenn das dafür erforderliche Know-how fehlt oder nur sehr schwer selbst aufzubauen ist, können sogenannte Wissensallianzen mit anderen Unternehmen eine gute Alternative sein.

Das Wesen einer Wissensallianz ist der Tausch von Know-how, von Wissen, Informationen oder die Bereitstellung von Dienstleistungen. Um einen solchen Tauschhandel vorzuschlagen, ist es wichtig, dem Kooperationspartner einen für ihn attraktiven und konkreten Nutzen anzubieten, der neu für ihn ist. Man unterscheidet verschiedene Formen von Wissensallianzen: Sie können innerhalb einer bestehenden Wertschöpfungskette (vertikal) ansetzen, innerhalb einer Branche (horizontal) oder auch branchenübergreifend (lateral) angesiedelt sein. Strategisch unterscheidet man bzgl. der Zielsetzung zwei Formen von Kooperationen.

Bei der sogenannten "Closing-Gap-Allianz" bündeln zwei Unternehmen komplementäres Know-how und teilen miteinander ihre Fähigkeiten, so dass sich die jeweiligen Stärken und Schwächen gegenseitig ergänzen. Ziel ist es, die auf beiden Seiten vorhandenen Lücken schnell zu schließen, um auf dem Markt einen Wettbewerbsvorteil zu haben oder einen Rückstand möglichst rasch wieder aufzuholen. Beide Partner lernen dabei voneinander - evtl. auch über die anfangs vereinbarte Zielsetzung hinaus - und können das Know-how des Partners in die eigene Organisation integrieren. Nach Beendigung der Kooperation ist es somit möglich, dass beide Unternehmen in eine Wettbewerbssituation auf Geschäftsfeldern gelangen, die sie bis dahin aufgrund ihrer komplementären Kompetenzen nicht hatten.

Die "Critical-Mass-Allianz" wird dagegen zwischen zwei Unternehmen geschlossen, die über gleichartige Kompetenzen, Produkte und Dienstleistungen verfügen. Dies kommt dann in Frage, wenn beide Unternehmen an der Grenze ihrer Leistungsfähigkeit agieren, gemeinsam aber aufgrund verschiedener Synergieeffekte in der Produktion, Logistik oder im Einkauf Einsparungseffekte erzielen oder ihr Angebot schneller auf den Markt bringen wollen. Beide lernen weniger voneinander, sondern erweitern ihr Know-how miteinander, indem sie beispielsweise durch größere Stückzahlen ihre Prozesse optimieren oder andere Maschinen einsetzen. Diese Kooperationsform hat einen eher langfristigen Charakter.

Wissensallianzen können eine sehr gute Alternative zum autonomen Aufbau neuer Kompetenzen sein, denn sie bringen enorme Geschwindigkeits- und damit Wettbewerbsvorteile. Es lohnt sich also, diese Möglichkeiten aufmerksam zu prüfen und nach geeigneten Kooperationspartnern Ausschau zu halten. Wichtig dabei ist jedoch, in ein solches Vorhaben von Anfang an geeignete Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen einzubinden, neben der strategischen Geschäftsleitung beispielsweise Abteilungen wie F+E, Marketing, Vertrieb und die Personalentwicklung.

Neben den Chancen ergeben sich aus Wissensallianzen aber auch verschiedene Gefahren, da der Kooperationspartner auf einem Gebiet evtl. ein Konkurrent auf anderen Gebieten bleibt. Das Erlernen der Fähigkeiten des Anderen muss dabei immer in einer Balance stehen mit der Weitergabe des eigenen Wissens. Hier sind besondere vertrauensbildende Maßnahmen notwendig, um die Zusammenarbeit zum Erfolg zu führen. Gleichzeitig ist es wichtig, das Tempo der eigenen Lernkurve und der Integration des neuen Wissens in das eigene Wissensmanagement möglichst hoch zu halten. Die entscheidenden Erfolgsfaktoren für eine solche Wissensallianz sind also das eigene Lerntempo, die Aufnahme- und Integrationskapazität des eigenen Unternehmens und die Öffnungsbereitschaft des Partnerunternehmens. Wichtige Maßnahmen in der Vorbereitungs- und später in der Durchführungsphase der Kooperation sind somit: Aufbau oder Optimierung eines eigenen Wissensmanagementsystems, genaue Definition des zu teilenden Wissens aus dem eigenen Unternehmen und Gestaltung von vertrauensbildenden Maßnahmen, um die Öffnungsbereitschaft des Anderen zu erhöhen.

Bildrechte: Brigitte Averdung-Häfner
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie "Bestes Seminarkonzept" und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.

Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
Michael Fridrich
Feldstraße 41
52070 Aachen
michael.fridrich@einfach-Klartext.de
0241 47586713
http://www.einfach-Klartext.de

Für die Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens ist es immer wieder notwendig, neue Geschäftsfelder oder innovative Produkte und Dienstleistungen auf den Markt zu bringen. Wenn das dafür erforderliche Know-how fehlt oder nur sehr schwer selbst aufzubauen ist, können sogenannte Wissensallianzen mit anderen Unternehmen eine gute Alternative sein.

Das Wesen einer Wissensallianz ist der Tausch von Know-how, von Wissen, Informationen oder die Bereitstellung von Dienstleistungen. Um einen solchen Tauschhandel vorzuschlagen, ist es wichtig, dem Kooperationspartner einen für ihn attraktiven und konkreten Nutzen anzubieten, der neu für ihn ist. Man unterscheidet verschiedene Formen von Wissensallianzen: Sie können innerhalb einer bestehenden Wertschöpfungskette (vertikal) ansetzen, innerhalb einer Branche (horizontal) oder auch branchenübergreifend (lateral) angesiedelt sein. Strategisch unterscheidet man bzgl. der Zielsetzung zwei Formen von Kooperationen.

Bei der sogenannten "Closing-Gap-Allianz" bündeln zwei Unternehmen komplementäres Know-how und teilen miteinander ihre Fähigkeiten, so dass sich die jeweiligen Stärken und Schwächen gegenseitig ergänzen. Ziel ist es, die auf beiden Seiten vorhandenen Lücken schnell zu schließen, um auf dem Markt einen Wettbewerbsvorteil zu haben oder einen Rückstand möglichst rasch wieder aufzuholen. Beide Partner lernen dabei voneinander - evtl. auch über die anfangs vereinbarte Zielsetzung hinaus - und können das Know-how des Partners in die eigene Organisation integrieren. Nach Beendigung der Kooperation ist es somit möglich, dass beide Unternehmen in eine Wettbewerbssituation auf Geschäftsfeldern gelangen, die sie bis dahin aufgrund ihrer komplementären Kompetenzen nicht hatten.

Die "Critical-Mass-Allianz" wird dagegen zwischen zwei Unternehmen geschlossen, die über gleichartige Kompetenzen, Produkte und Dienstleistungen verfügen. Dies kommt dann in Frage, wenn beide Unternehmen an der Grenze ihrer Leistungsfähigkeit agieren, gemeinsam aber aufgrund verschiedener Synergieeffekte in der Produktion, Logistik oder im Einkauf Einsparungseffekte erzielen oder ihr Angebot schneller auf den Markt bringen wollen. Beide lernen weniger voneinander, sondern erweitern ihr Know-how miteinander, indem sie beispielsweise durch größere Stückzahlen ihre Prozesse optimieren oder andere Maschinen einsetzen. Diese Kooperationsform hat einen eher langfristigen Charakter.

Wissensallianzen können eine sehr gute Alternative zum autonomen Aufbau neuer Kompetenzen sein, denn sie bringen enorme Geschwindigkeits- und damit Wettbewerbsvorteile. Es lohnt sich also, diese Möglichkeiten aufmerksam zu prüfen und nach geeigneten Kooperationspartnern Ausschau zu halten. Wichtig dabei ist jedoch, in ein solches Vorhaben von Anfang an geeignete Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen einzubinden, neben der strategischen Geschäftsleitung beispielsweise Abteilungen wie F+E, Marketing, Vertrieb und die Personalentwicklung.

Neben den Chancen ergeben sich aus Wissensallianzen aber auch verschiedene Gefahren, da der Kooperationspartner auf einem Gebiet evtl. ein Konkurrent auf anderen Gebieten bleibt. Das Erlernen der Fähigkeiten des Anderen muss dabei immer in einer Balance stehen mit der Weitergabe des eigenen Wissens. Hier sind besondere vertrauensbildende Maßnahmen notwendig, um die Zusammenarbeit zum Erfolg zu führen. Gleichzeitig ist es wichtig, das Tempo der eigenen Lernkurve und der Integration des neuen Wissens in das eigene Wissensmanagement möglichst hoch zu halten. Die entscheidenden Erfolgsfaktoren für eine solche Wissensallianz sind also das eigene Lerntempo, die Aufnahme- und Integrationskapazität des eigenen Unternehmens und die Öffnungsbereitschaft des Partnerunternehmens. Wichtige Maßnahmen in der Vorbereitungs- und später in der Durchführungsphase der Kooperation sind somit: Aufbau oder Optimierung eines eigenen Wissensmanagementsystems, genaue Definition des zu teilenden Wissens aus dem eigenen Unternehmen und Gestaltung von vertrauensbildenden Maßnahmen, um die Öffnungsbereitschaft des Anderen zu erhöhen.

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Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie "Bestes Seminarkonzept" und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

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