Über das Nichtwissen Einkäufer für Marketingleistungen über Agenturen

Wie gut kennt sich denn aber der Einkauf bei den Agenturprozessen und -strukturen aus, fragt der Neukundenspezialist Heiko Burrack von Burrack New Business Advice? Hier kann man sehr klar zwischen Konzernen und mittelständischen Unternehmen unterscheiden: Erstere verfügen über die oben besprochene Erfahrung, verbunden mit einer Spezialisierung der Einkaufsabteilung auf Agenturleistungen. Beide Aspekte findet man bei den meisten Mittelständlern nicht - sie ziehen den Einkauf bei Marketingleistungen erst seit kurzem hinzu. Aufgrund der Budgethöhe beschafft ein Einkäufer hier nicht nur Agenturleistungen, sondern muss sich auch andere Produkte und Leistungen kümmern, so der Berater für das Neukundengeschäft. Noch unterschiedlicher stellt sich das Know-how des Einkaufs in Großkonzernen im Vergleich zu Mittelständlern dar. Während man bei den Großunternehmen gezielt Mitarbeiter einsetzt, die früher in Agenturen gearbeitet haben, ist die Beschäftigung mit Agenturleistungen bei den etwas kleineren Unternehmen oft eine reine Kapazitätsfrage, kommentiert der Experte für das Neukundengeschäft (New Business) weiter. Der Kollege, der gerade die entsprechenden Ressourcen hat, bekommt die neue Aufgabe und nutzt dazu natürlich seine bisherigen Erfahrungen, sagt Heiko Burrack Autor des Buches "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen". Wenn er vorher beratungsaffine Leistungen beschafft hat, so ist der Unterschied zu den Agenturleistungen nicht groß. Hat sich der Einkäufer bisher vor allem mit quantifizierbaren Produkten beschäftigt, so sind die Ergebnisse wahrscheinlich suboptimal - zu unterschiedlich sind die Prozesse bei den zu beschaffenden Leistungen. Damit Geld gespart wird, kann man gerade den Mittelständlern nur raten, den Mitarbeitern mit dem neuen Aufgabenbereich "Marketingleistungen" mehr Know-how an die Hand zu geben. Zum Beispiel, indem sich die Mitarbeiter für einige Zeit eine Agentur von innen anschauen. Denn nur mit dem entsprechenden Wissen ist der Einkäufer ein gleichberechtigter Gesprächspartner des Marketings und der Dienstleister, kommentiert der New Business (Neukundengeschäft) Spezialist Heiko Burrack. Gibt man sich hier mit oberflächlichem Know-how zufrieden, wird das Marketing immer argumentieren, dass zwar die Kosten, aber noch stärker die Qualität verringert werden. Wenn der Einkauf jedoch über das nötige Wissen verfügt, kann er für das gesamte Unternehmen viel Positives bewegen. Unter anderem, weil sich viele Marketingleiter ihre "Fürstentümer" geschaffen haben - und diese sind bekanntlich selten effizient, so der Spezialist für Neukunden bzw. das Neukundengeschäft (New Business) und Autor des Buches "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen" Heiko Burrack abschließend.
Der New Business-Experte Heiko Burrack, Diplom-Kaufmann, berät seit mehreren Jahren Agenturen und werbetreibende Unternehmen bei Fragen der operativen und strategischen Neukundengewinnung. Zuvor arbeitete er als Kundenberater in namhaften Agenturen. Weiterhin ist er Autor der Bücher "Vom Pitch zum Award" (zusammen mit Ralf Nöcker, erschienen im FAZ-Verlag, Mai 2008, www.vompitchzumaward.de) und "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen" (Verlag BusinessVillage, September 2009)
Kontakt: heiko@burrack.de, www.burrack.de, Tel.: 069/99994929
NB-Advice
Heiko Burrack
Am Niddatal 4
60488
Frankfurt
heiko@burrack.de
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http://burrack.de

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Wie gut kennt sich denn aber der Einkauf bei den Agenturprozessen und -strukturen aus, fragt der Neukundenspezialist Heiko Burrack von Burrack New Business Advice? Hier kann man sehr klar zwischen Konzernen und mittelständischen Unternehmen unterscheiden: Erstere verfügen über die oben besprochene Erfahrung, verbunden mit einer Spezialisierung der Einkaufsabteilung auf Agenturleistungen. Beide Aspekte findet man bei den meisten Mittelständlern nicht - sie ziehen den Einkauf bei Marketingleistungen erst seit kurzem hinzu. Aufgrund der Budgethöhe beschafft ein Einkäufer hier nicht nur Agenturleistungen, sondern muss sich auch andere Produkte und Leistungen kümmern, so der Berater für das Neukundengeschäft. Noch unterschiedlicher stellt sich das Know-how des Einkaufs in Großkonzernen im Vergleich zu Mittelständlern dar. Während man bei den Großunternehmen gezielt Mitarbeiter einsetzt, die früher in Agenturen gearbeitet haben, ist die Beschäftigung mit Agenturleistungen bei den etwas kleineren Unternehmen oft eine reine Kapazitätsfrage, kommentiert der Experte für das Neukundengeschäft (New Business) weiter. Der Kollege, der gerade die entsprechenden Ressourcen hat, bekommt die neue Aufgabe und nutzt dazu natürlich seine bisherigen Erfahrungen, sagt Heiko Burrack Autor des Buches "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen". Wenn er vorher beratungsaffine Leistungen beschafft hat, so ist der Unterschied zu den Agenturleistungen nicht groß. Hat sich der Einkäufer bisher vor allem mit quantifizierbaren Produkten beschäftigt, so sind die Ergebnisse wahrscheinlich suboptimal - zu unterschiedlich sind die Prozesse bei den zu beschaffenden Leistungen. Damit Geld gespart wird, kann man gerade den Mittelständlern nur raten, den Mitarbeitern mit dem neuen Aufgabenbereich "Marketingleistungen" mehr Know-how an die Hand zu geben. Zum Beispiel, indem sich die Mitarbeiter für einige Zeit eine Agentur von innen anschauen. Denn nur mit dem entsprechenden Wissen ist der Einkäufer ein gleichberechtigter Gesprächspartner des Marketings und der Dienstleister, kommentiert der New Business (Neukundengeschäft) Spezialist Heiko Burrack. Gibt man sich hier mit oberflächlichem Know-how zufrieden, wird das Marketing immer argumentieren, dass zwar die Kosten, aber noch stärker die Qualität verringert werden. Wenn der Einkauf jedoch über das nötige Wissen verfügt, kann er für das gesamte Unternehmen viel Positives bewegen. Unter anderem, weil sich viele Marketingleiter ihre "Fürstentümer" geschaffen haben - und diese sind bekanntlich selten effizient, so der Spezialist für Neukunden bzw. das Neukundengeschäft (New Business) und Autor des Buches "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen" Heiko Burrack abschließend.
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