Verkäufertypen

Welchem Typus entsprechen Sie?

Verkäufer sein ist eine spannende und herausfordernde Aufgabe, da Verbraucher ihnen immer noch oft mit Vorbehalten und Skepsis begegnen. Den Verkäufer an sich gibt es nicht, man hat es vielmehr, so wie es allgemein sehr unterschiedliche Charaktere gibt, auch mit verschiedenen Verkäufertypen zu tun. Sie unterscheiden sich in ihrem Auftreten und Stil genauso wie in ihrer Herangehensweise - der eine forsch, aggressiv und abschlussorientiert, der andere zurückhaltend, seriös und eher beratend. Wenn Sie darüber nachdenken, welchem Typ Sie am ehesten entsprechen, können Sie die mit ihm verbundenen Nachteile reduzieren und möglicherweise Ihr Verhaltensrepertoire durch die Integration positiver Charaktereigenschaften anderer Typen erweitern.

Der gute Freund des Kunden: Ihm geht es darum, seine Kunden stets umfassend zufrieden zu stellen. Er möchte seine Kunden glücklich machen und ist sehr empfänglich gegenüber Kundenkritik und -wünschen. Er erreicht damit eine hohe Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Dies kann jedoch so weit gehen, dass er die (vermeintlichen) Wünsche der Kunden an deren Lippen abliest und diese vorauseilend erfüllt. Oft kommt er seinen Kunden unnötig entgegen und schmälert damit den Gewinn seines Unternehmens. Dieser Verkäufertyp sollte sich mehr auf die Erfüllung seiner Absatz- und Umsatzziele konzentrieren, denn durch seine kundenfreundliche Art ist die Gefahr gering, dass seine Kunden schnell zur Konkurrenz abwandern.

Der ehrliche Berater: Der Berater hat den Ehrgeiz, seine Kunden möglichst umfassend und (soweit es geht) neutral zu beraten. Er vermeidet es, seine Kunden über den Tisch zu ziehen. Im Zweifel verzichtet er auch mal auf seine Provision als seine Kunden zu täuschen. Die Interessen seines Unternehmens sind ihm durchaus bewusst und er versucht sie so weit als möglich zu berücksichtigen. Dieser Typ ist im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte (Geldanlagen, Versicherungen, Technik etc.) genau der Richtige. In Branchen, die besonders umsatzgetrieben sind besteht die Gefahr, dass er aufgrund seines Naturells zu viel Zeit für eine Beratung braucht. Insgesamt profitieren seine Kunden doppelt: von seinem Fachwissen und von seiner persönlichen Einschätzung, ob das Produkt zum jeweiligen Kunden passt.

Der zurückhaltende Passive: Auch wenn es auf den ersten Blick ungewöhnlich klingt, auch eher passive Verkäufer können in manchen Branchen oder Einsatzfeldern sehr erfolgreich sein. Gerade dann, wenn der Kunde genau weiß, was er will, etwa am Bankschalter, beim Bäcker und Metzger oder an der Kasse der Tankstelle. Durch ihre zurückhaltende aber - und das ist die Voraussetzung - freundliche und serviceorientierte Art gewinnen sie ihre Kunden. Hier ein kleiner Hinweis auf ein besonderes Angebot oder dort eine kurze Frage nach einem zusätzlichen Wunsch - mit diesem aufmerksamen Verhalten verblüffen sie immer wieder ihre Kunden, die damit in der Dienstleistungs- und Servicewüste Deutschland nicht unbedingt rechnen. Dies sichert Kundenzufriedenheit und erzielt zusätzlichen Umsatz.

Der umsatzorientierte Drücker: Dieser Verkäufertyp macht für Umsatz (fast) alles. Es gibt immer noch Branchen (Zeitschriften, Versicherungen, Jahrmärkte etc.), die mit diesem Typus große Erfolge feiern. Ob man dazugehören möchte und sich mit den von ihm angewandten Methoden (Druck, Lockangebote, Versprechungen, emotionale Erpressung etc.) identifiziert, muss jeder für sich selbst entscheiden. Insgesamt geht seine Verbreitung zurück, denn die Kunden sind allgemein kritischer und anspruchsvoller geworden.

Michael Fridrich schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer. Seit 2007 wirkt der Diplom-Betriebswirt als Business-Coach in Aachen, hält Vorlesungen an der dortigen Fachhochschule und ist gefragter Speaker. Der zertifizierte Trainer und Berater nach BaTB und BDVT wurde 2009 mit dem BaTB-Trainerpreis ausgezeichnet und ist Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift "Spitzenkompetenz". Als Spezialist für die Geschäftsbereiche Führung und Vertrieb bietet er Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Veranstaltungsformen an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie offene Abendtrainings. Zu seinen Kunden gehören Geschäftsführer, Manager, Vertriebsleiter, Key Account Manager und vertriebsorientierte Mitarbeiter.

Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.

Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
Michael Fridrich
Schroufstrasse 61
52078
Aachen
michael.fridrich@einfach-Klartext.de
0241 47586713
http://einfach-Klartext.de

Welchem Typus entsprechen Sie?

Verkäufer sein ist eine spannende und herausfordernde Aufgabe, da Verbraucher ihnen immer noch oft mit Vorbehalten und Skepsis begegnen. Den Verkäufer an sich gibt es nicht, man hat es vielmehr, so wie es allgemein sehr unterschiedliche Charaktere gibt, auch mit verschiedenen Verkäufertypen zu tun. Sie unterscheiden sich in ihrem Auftreten und Stil genauso wie in ihrer Herangehensweise - der eine forsch, aggressiv und abschlussorientiert, der andere zurückhaltend, seriös und eher beratend. Wenn Sie darüber nachdenken, welchem Typ Sie am ehesten entsprechen, können Sie die mit ihm verbundenen Nachteile reduzieren und möglicherweise Ihr Verhaltensrepertoire durch die Integration positiver Charaktereigenschaften anderer Typen erweitern.

Der gute Freund des Kunden: Ihm geht es darum, seine Kunden stets umfassend zufrieden zu stellen. Er möchte seine Kunden glücklich machen und ist sehr empfänglich gegenüber Kundenkritik und -wünschen. Er erreicht damit eine hohe Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Dies kann jedoch so weit gehen, dass er die (vermeintlichen) Wünsche der Kunden an deren Lippen abliest und diese vorauseilend erfüllt. Oft kommt er seinen Kunden unnötig entgegen und schmälert damit den Gewinn seines Unternehmens. Dieser Verkäufertyp sollte sich mehr auf die Erfüllung seiner Absatz- und Umsatzziele konzentrieren, denn durch seine kundenfreundliche Art ist die Gefahr gering, dass seine Kunden schnell zur Konkurrenz abwandern.

Der ehrliche Berater: Der Berater hat den Ehrgeiz, seine Kunden möglichst umfassend und (soweit es geht) neutral zu beraten. Er vermeidet es, seine Kunden über den Tisch zu ziehen. Im Zweifel verzichtet er auch mal auf seine Provision als seine Kunden zu täuschen. Die Interessen seines Unternehmens sind ihm durchaus bewusst und er versucht sie so weit als möglich zu berücksichtigen. Dieser Typ ist im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte (Geldanlagen, Versicherungen, Technik etc.) genau der Richtige. In Branchen, die besonders umsatzgetrieben sind besteht die Gefahr, dass er aufgrund seines Naturells zu viel Zeit für eine Beratung braucht. Insgesamt profitieren seine Kunden doppelt: von seinem Fachwissen und von seiner persönlichen Einschätzung, ob das Produkt zum jeweiligen Kunden passt.

Der zurückhaltende Passive: Auch wenn es auf den ersten Blick ungewöhnlich klingt, auch eher passive Verkäufer können in manchen Branchen oder Einsatzfeldern sehr erfolgreich sein. Gerade dann, wenn der Kunde genau weiß, was er will, etwa am Bankschalter, beim Bäcker und Metzger oder an der Kasse der Tankstelle. Durch ihre zurückhaltende aber - und das ist die Voraussetzung - freundliche und serviceorientierte Art gewinnen sie ihre Kunden. Hier ein kleiner Hinweis auf ein besonderes Angebot oder dort eine kurze Frage nach einem zusätzlichen Wunsch - mit diesem aufmerksamen Verhalten verblüffen sie immer wieder ihre Kunden, die damit in der Dienstleistungs- und Servicewüste Deutschland nicht unbedingt rechnen. Dies sichert Kundenzufriedenheit und erzielt zusätzlichen Umsatz.

Der umsatzorientierte Drücker: Dieser Verkäufertyp macht für Umsatz (fast) alles. Es gibt immer noch Branchen (Zeitschriften, Versicherungen, Jahrmärkte etc.), die mit diesem Typus große Erfolge feiern. Ob man dazugehören möchte und sich mit den von ihm angewandten Methoden (Druck, Lockangebote, Versprechungen, emotionale Erpressung etc.) identifiziert, muss jeder für sich selbst entscheiden. Insgesamt geht seine Verbreitung zurück, denn die Kunden sind allgemein kritischer und anspruchsvoller geworden.

Michael Fridrich schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer. Seit 2007 wirkt der Diplom-Betriebswirt als Business-Coach in Aachen, hält Vorlesungen an der dortigen Fachhochschule und ist gefragter Speaker. Der zertifizierte Trainer und Berater nach BaTB und BDVT wurde 2009 mit dem BaTB-Trainerpreis ausgezeichnet und ist Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift "Spitzenkompetenz". Als Spezialist für die Geschäftsbereiche Führung und Vertrieb bietet er Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Veranstaltungsformen an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie offene Abendtrainings. Zu seinen Kunden gehören Geschäftsführer, Manager, Vertriebsleiter, Key Account Manager und vertriebsorientierte Mitarbeiter.

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