Verhandeln nach dem Harvard-Konzept funktioniert im Vertrieb nicht

Interview mit dem Verhandlungsexperten Wolfgang Bönisch

[Hamburg, 09.08.2012] Auf der neu gestalteten Internetseite http://verhandlungstraining-werkzeuge.de findet sich unter der Überschrift Harvard-Modell die Aussage, dass Vertriebsverhandlungen und Harvard nicht so recht zusammenpassen. Wir befragen dazu den Verhandlungsexperten selbst.

Was ist eigentlich die Intention dieser Internetseite?
Zunächst möchte ich mit dieser Seite natürlich gefunden werden im weltweiten Web. Die eigentliche Intention ist jedoch, das Thema Verhandlungsführung und Verhandlungstraining aus möglichst vielen Perspektiven zu betrachten. Dazu trage ich alle Informationen und Erfahrungen zusammen, die ich dazu habe. Wie ein Buchautor möchte ich diese aus einer möglichst neutralen Sicht beurteilen und dem Leser die Gelegenheit geben, eigene Schlüsse zu ziehen.

Eine Webseite als Ersatz für das gedruckte Buch?
Eher als eine Ergänzung und vielleicht auch als Vorarbeit für ein neues Buch. Auf dieser Seite möchte ich in komprimierter Form möglichst viel Information zu möglichst vielen Facetten der Verhandlungsführung bereitstellen. Es ist also ein Projekt, das stetig wachsen wird.

Es gibt auch Seiten, die noch keine Inhalte haben?
Ja, das ist richtig. Einige Seiten sind bereits angelegt, aber noch ohne Inhalt. Diese erstelle ich nach und nach, wenn ich dafür Zeit und Gelegenheit habe. Es ist ja kein Projekt mit höchster Priorität.
Und es wird noch mehr Seiten geben, die noch nicht angelegt sind.

Zurück zum Einstieg. Sie schreiben, dass Vertriebsverhandlungen sich nicht mit dem Harvard-Modell vertragen?
So kann man das ganz komprimiert ausdrücken. Das Harvard-Konzept ist entstanden aus einer geschichtlichen Situation, in der es immer konfrontativer wurde. Man muss sich dabei an die Frontstellung im Kalten Krieg und heftige Auseinandersetzungen zwischen Gewerkschaften und Arbeitgebern in jenen Jahren zurückerinnern.
Die Bewährungsprobe für das Modell waren die Camp-David-Verhandlungen zwischen Ägypten und Israel, moderiert von den US-Amerikanern.

Aber so zu verhandeln und einen stabilen Frieden hinzubekommen ist doch gut.

Ja, das ist es zweifellos. Ich habe höchste Anerkennung für die daran beteiligen Verhandlungsführer.

Und trotzdem kritisieren Sie das Modell?
Ich kritisiere nicht das Modell an sich. Ich stelle die kritische Frage, ob sich das Modell des sachorientierten, integrativen Verhandelns tatsächlich eignet für die alltäglichen Verhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern.

Woran machen Sie das fest?
Eine der allgemein geläufigen Kernforderungen des Modells ist es, Optionen zum Vorteil beider Parteien gemeinsam zu entwickeln.
Dies erfordert jedoch den gemeinsamen Willen beider Seiten, genau dies zu tun. In distributiven Verhandlungen - um die geht es hier - ist das schwierig.
Da gibt es einen Verkäufer, der seine Ware oder Dienstleistung verkaufen will. Natürlich zu einem möglichst hohen Preis. Und es gibt einen Einkäufer, der, wenn überhaupt, einen möglichst niedrigen Preis bezahlen möchte.

Kann da nicht für beide Seiten ein Vorteil entstehen?
In einer idealen Welt kann das passieren. In der realen Welt haben wir jedoch Machtungleichgewichte, unterschiedliche Kommunikationsfähigkeiten, Emotionen und viele andere Störfaktoren.
Von sachorientiert und für beide Seiten den Nutzen mehren bleibt da nicht viel übrig.

Haben Sie dafür ein Beispiel?
Stellen Sie sich vor, Sie haben als Unternehmensberater ein umfangreiches Veränderungsprojekt entwickelt. Ein Pilotprojekt mit dem Kunden lief sehr gut, nun soll es weltweit ausgerollt werden. Ihr Kunde gibt Ihnen aber jetzt nicht den Auftrag, sondern schreibt das Projekt aus, um weitere Anbieter zu finden.
Natürlich bewerben Sie sich dafür und werden auch zu einer Verhandlung mit den Einkäufern eingeladen. Dort wird Ihnen jetzt ziemlich kompromisslos eine Preissenkung von 40 % abverlangt.

Gut, da spielt jemand seine Macht aus. Aber spricht das gegen das Modell?
Für diesen konkreten und ja nicht gerade seltenen Fall: JA!
Ich erinnere mich an die Aussage eines Seminarteilnehmers in einer Einkäuferschulung: "Jetzt habe ich meine Interessen durchgesetzt. Nach Harvard war das ja nicht und ich fühle mich deshalb nicht wohl."
Das ist genau der Punkt. Das Modell und die Forderung nach WIN-WIN im Hinterkopf hätten ihn veranlassen können, dem Verkäufer ein Zugeständnis zu machen, um sich wohlzufühlen.

Und der Verkäufer?
Wir wissen nicht, ob der Verkäufer in diesem Fall mit dem Ergebnis zufrieden war. Auf jeden Fall hat der zugestimmt. Vielleicht hat er einfach Zugeständnisse gemacht, weil er gelernt hat: "ich muss doch Zugeständnisse machen, um WIN-WIN zu erzielen".
Der Verkäufer im vorigen Beispiel, also der Unternehmensberater, sitzt in der Falle, wenn er so denkt. Er kann eigentlich nur noch der eigenen Exekution zustimmen.
Das klingt jetzt ziemlich drastisch
Ja, das soll es auch. Die Forderung läuft doch auf programmierte Verluste hinaus - zum einseitigen Nutzen des Einkäufers.

Und wie ist das mit den Werkzeugen, die Sie ja auch beschreiben?
Eines dieser Werkzeuge, das im Harvard-Konzept enthalten ist, lautet, dass man völlig überzogene Forderungen direkt ansprechen und offen evaluieren soll. Nur wird das im geschilderten Fall auch nicht weiterhelfen, da sich der Einkäufer entspannt in seine Machtposition zurücklehnen wird.
Am Ende wird es entweder eine deutliche Preisreduktion geben oder der Auftrag geht an einen anderen.

Trotzdem kommt es ja meistens zu Einigungen?
Ja, weil dann angefangen wird zu schachern und zu feilschen. Gerne werden Versprechungen ohne realen Kern gegen Zugeständnisse getauscht.

Wie meinen Sie das?
Das sind so Geschichten wie: "wenn Sie es um X% billiger machen, dann haben Sie die Chance, mehr Geschäft mit uns zu machen". Leider sind das in den meisten Fällen Luftbuchungen.

Und was empfehlen Sie für solche Situationen?
Für distributive Verhandlungen kann die Empfehlung nur lauten, sich vom Überbau aus Harvard-Konzept und WIN-WIN zu befreien. Es geht letztlich darum, die eigenen Interessen klar zu definieren und sie durchzusetzen. Dies im Rahmen von Spielregeln, die man gemeinsam definieren sollte.
So wie beim Fußballspiel. Es gibt allgemein akzeptierte Spielregeln. Auf dem Platz ist sich dann jeder selbst der Nächste und keiner ist auf dem Platz, um die andere Mannschaft ein Tor schießen zu lassen.

Und wenn es noch nicht mal gemeinsame Spielregeln gibt?
Dann muss jeder für sich entscheiden, ob er oder sie in der Lage und willens ist, nach den Spielregeln der anderen Seite zu verhandeln.
Vielen Dank.
Über Wolfgang Bönisch
Wolfgang Bönisch, geboren 1958, ist Experte für Verhandlungskunst mit einem reichen Erfahrungsschatz aus unterschiedlichen Tätigkeitsfeldern.
Er gibt seit 10 Jahren sein umfangreiches Erfahrungswissen aus vielen Verhandlungen als Polizist, Verkäufer und Führungskraft weiter.
Bönisch ist gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen "am Limit".
Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat der Verhandlungsexperte bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt.
Er ist Autor der Bücher "Werkstatt für Verhandlungskunst", "Grundlagen des Verhandlungserfolgs" und "The Art of Negotiation" und Autor und Sprecher des Audioseminars "Einfach erfolgreich verhandeln". Wolfgang Bönisch bietet seine Trainings, Seminare und Vorträge in Deutsch und Englisch an.
Der Experte für Verhandlungskunst bietet neben Vorträgen und Seminaren weitere umfangreiche Unterstützung, um in jeder Beziehung besser zu verhandeln.
Der Verhandlungsexperte ist in zweiter Ehe verheiratet und lebt in Hamburg.

Die Werkstatt für Verhandlungskunst
Die "Werkstatt für Verhandlungskunst" wurde von Wolfgang Bönisch 2008 ins Leben gerufen. Bönisch bündelt darin seine Kompetenzen und langjährige Erfahrung aus unterschiedlichen Tätigkeiten zu einem umfassenden Angebot für alle Fragen erfolgreicher Verhandlungsführung. Es ist außerdem der Titel seines Fachbuches, das Bönisch 2009 veröffentlicht hat.
Die W&H Bönisch GmbH
wurde 2001 von Wolfgang und Heike Bönisch gegründet.

W&H Bönisch GmbH -Werkstatt für Verhandlungskunst-
Wolfgang Bönisch
Hoheluftchaussee 167
20253 Hamburg
+494042913008

http://wolfgangboenisch.de

Pressekontakt:
Werkstatt für Verhandlungskunst - W&H Bönisch GmbH
Sascha Bönisch
Hoheluftchaussee 167
20253 Hamburg
sascha.boenisch@wolfgangboenisch.de
+494042913008
http://wolfgangboenisch.de

Interview mit dem Verhandlungsexperten Wolfgang Bönisch

[Hamburg, 09.08.2012] Auf der neu gestalteten Internetseite http://verhandlungstraining-werkzeuge.de findet sich unter der Überschrift Harvard-Modell die Aussage, dass Vertriebsverhandlungen und Harvard nicht so recht zusammenpassen. Wir befragen dazu den Verhandlungsexperten selbst.

Was ist eigentlich die Intention dieser Internetseite?
Zunächst möchte ich mit dieser Seite natürlich gefunden werden im weltweiten Web. Die eigentliche Intention ist jedoch, das Thema Verhandlungsführung und Verhandlungstraining aus möglichst vielen Perspektiven zu betrachten. Dazu trage ich alle Informationen und Erfahrungen zusammen, die ich dazu habe. Wie ein Buchautor möchte ich diese aus einer möglichst neutralen Sicht beurteilen und dem Leser die Gelegenheit geben, eigene Schlüsse zu ziehen.

Eine Webseite als Ersatz für das gedruckte Buch?
Eher als eine Ergänzung und vielleicht auch als Vorarbeit für ein neues Buch. Auf dieser Seite möchte ich in komprimierter Form möglichst viel Information zu möglichst vielen Facetten der Verhandlungsführung bereitstellen. Es ist also ein Projekt, das stetig wachsen wird.

Es gibt auch Seiten, die noch keine Inhalte haben?
Ja, das ist richtig. Einige Seiten sind bereits angelegt, aber noch ohne Inhalt. Diese erstelle ich nach und nach, wenn ich dafür Zeit und Gelegenheit habe. Es ist ja kein Projekt mit höchster Priorität.
Und es wird noch mehr Seiten geben, die noch nicht angelegt sind.

Zurück zum Einstieg. Sie schreiben, dass Vertriebsverhandlungen sich nicht mit dem Harvard-Modell vertragen?
So kann man das ganz komprimiert ausdrücken. Das Harvard-Konzept ist entstanden aus einer geschichtlichen Situation, in der es immer konfrontativer wurde. Man muss sich dabei an die Frontstellung im Kalten Krieg und heftige Auseinandersetzungen zwischen Gewerkschaften und Arbeitgebern in jenen Jahren zurückerinnern.
Die Bewährungsprobe für das Modell waren die Camp-David-Verhandlungen zwischen Ägypten und Israel, moderiert von den US-Amerikanern.

Aber so zu verhandeln und einen stabilen Frieden hinzubekommen ist doch gut.

Ja, das ist es zweifellos. Ich habe höchste Anerkennung für die daran beteiligen Verhandlungsführer.

Und trotzdem kritisieren Sie das Modell?
Ich kritisiere nicht das Modell an sich. Ich stelle die kritische Frage, ob sich das Modell des sachorientierten, integrativen Verhandelns tatsächlich eignet für die alltäglichen Verhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern.

Woran machen Sie das fest?
Eine der allgemein geläufigen Kernforderungen des Modells ist es, Optionen zum Vorteil beider Parteien gemeinsam zu entwickeln.
Dies erfordert jedoch den gemeinsamen Willen beider Seiten, genau dies zu tun. In distributiven Verhandlungen - um die geht es hier - ist das schwierig.
Da gibt es einen Verkäufer, der seine Ware oder Dienstleistung verkaufen will. Natürlich zu einem möglichst hohen Preis. Und es gibt einen Einkäufer, der, wenn überhaupt, einen möglichst niedrigen Preis bezahlen möchte.

Kann da nicht für beide Seiten ein Vorteil entstehen?
In einer idealen Welt kann das passieren. In der realen Welt haben wir jedoch Machtungleichgewichte, unterschiedliche Kommunikationsfähigkeiten, Emotionen und viele andere Störfaktoren.
Von sachorientiert und für beide Seiten den Nutzen mehren bleibt da nicht viel übrig.

Haben Sie dafür ein Beispiel?
Stellen Sie sich vor, Sie haben als Unternehmensberater ein umfangreiches Veränderungsprojekt entwickelt. Ein Pilotprojekt mit dem Kunden lief sehr gut, nun soll es weltweit ausgerollt werden. Ihr Kunde gibt Ihnen aber jetzt nicht den Auftrag, sondern schreibt das Projekt aus, um weitere Anbieter zu finden.
Natürlich bewerben Sie sich dafür und werden auch zu einer Verhandlung mit den Einkäufern eingeladen. Dort wird Ihnen jetzt ziemlich kompromisslos eine Preissenkung von 40 % abverlangt.

Gut, da spielt jemand seine Macht aus. Aber spricht das gegen das Modell?
Für diesen konkreten und ja nicht gerade seltenen Fall: JA!
Ich erinnere mich an die Aussage eines Seminarteilnehmers in einer Einkäuferschulung: "Jetzt habe ich meine Interessen durchgesetzt. Nach Harvard war das ja nicht und ich fühle mich deshalb nicht wohl."
Das ist genau der Punkt. Das Modell und die Forderung nach WIN-WIN im Hinterkopf hätten ihn veranlassen können, dem Verkäufer ein Zugeständnis zu machen, um sich wohlzufühlen.

Und der Verkäufer?
Wir wissen nicht, ob der Verkäufer in diesem Fall mit dem Ergebnis zufrieden war. Auf jeden Fall hat der zugestimmt. Vielleicht hat er einfach Zugeständnisse gemacht, weil er gelernt hat: "ich muss doch Zugeständnisse machen, um WIN-WIN zu erzielen".
Der Verkäufer im vorigen Beispiel, also der Unternehmensberater, sitzt in der Falle, wenn er so denkt. Er kann eigentlich nur noch der eigenen Exekution zustimmen.
Das klingt jetzt ziemlich drastisch
Ja, das soll es auch. Die Forderung läuft doch auf programmierte Verluste hinaus - zum einseitigen Nutzen des Einkäufers.

Und wie ist das mit den Werkzeugen, die Sie ja auch beschreiben?
Eines dieser Werkzeuge, das im Harvard-Konzept enthalten ist, lautet, dass man völlig überzogene Forderungen direkt ansprechen und offen evaluieren soll. Nur wird das im geschilderten Fall auch nicht weiterhelfen, da sich der Einkäufer entspannt in seine Machtposition zurücklehnen wird.
Am Ende wird es entweder eine deutliche Preisreduktion geben oder der Auftrag geht an einen anderen.

Trotzdem kommt es ja meistens zu Einigungen?
Ja, weil dann angefangen wird zu schachern und zu feilschen. Gerne werden Versprechungen ohne realen Kern gegen Zugeständnisse getauscht.

Wie meinen Sie das?
Das sind so Geschichten wie: "wenn Sie es um X% billiger machen, dann haben Sie die Chance, mehr Geschäft mit uns zu machen". Leider sind das in den meisten Fällen Luftbuchungen.

Und was empfehlen Sie für solche Situationen?
Für distributive Verhandlungen kann die Empfehlung nur lauten, sich vom Überbau aus Harvard-Konzept und WIN-WIN zu befreien. Es geht letztlich darum, die eigenen Interessen klar zu definieren und sie durchzusetzen. Dies im Rahmen von Spielregeln, die man gemeinsam definieren sollte.
So wie beim Fußballspiel. Es gibt allgemein akzeptierte Spielregeln. Auf dem Platz ist sich dann jeder selbst der Nächste und keiner ist auf dem Platz, um die andere Mannschaft ein Tor schießen zu lassen.

Und wenn es noch nicht mal gemeinsame Spielregeln gibt?
Dann muss jeder für sich entscheiden, ob er oder sie in der Lage und willens ist, nach den Spielregeln der anderen Seite zu verhandeln.
Vielen Dank.
Über Wolfgang Bönisch
Wolfgang Bönisch, geboren 1958, ist Experte für Verhandlungskunst mit einem reichen Erfahrungsschatz aus unterschiedlichen Tätigkeitsfeldern.
Er gibt seit 10 Jahren sein umfangreiches Erfahrungswissen aus vielen Verhandlungen als Polizist, Verkäufer und Führungskraft weiter.
Bönisch ist gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen "am Limit".
Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat der Verhandlungsexperte bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt.
Er ist Autor der Bücher "Werkstatt für Verhandlungskunst", "Grundlagen des Verhandlungserfolgs" und "The Art of Negotiation" und Autor und Sprecher des Audioseminars "Einfach erfolgreich verhandeln". Wolfgang Bönisch bietet seine Trainings, Seminare und Vorträge in Deutsch und Englisch an.
Der Experte für Verhandlungskunst bietet neben Vorträgen und Seminaren weitere umfangreiche Unterstützung, um in jeder Beziehung besser zu verhandeln.
Der Verhandlungsexperte ist in zweiter Ehe verheiratet und lebt in Hamburg.

Die Werkstatt für Verhandlungskunst
Die "Werkstatt für Verhandlungskunst" wurde von Wolfgang Bönisch 2008 ins Leben gerufen. Bönisch bündelt darin seine Kompetenzen und langjährige Erfahrung aus unterschiedlichen Tätigkeiten zu einem umfassenden Angebot für alle Fragen erfolgreicher Verhandlungsführung. Es ist außerdem der Titel seines Fachbuches, das Bönisch 2009 veröffentlicht hat.
Die W&H Bönisch GmbH
wurde 2001 von Wolfgang und Heike Bönisch gegründet.

W&H Bönisch GmbH -Werkstatt für Verhandlungskunst-
Wolfgang Bönisch
Hoheluftchaussee 167
20253 Hamburg
+494042913008

http://wolfgangboenisch.de

Pressekontakt:
Werkstatt für Verhandlungskunst - W&H Bönisch GmbH
Sascha Bönisch
Hoheluftchaussee 167
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sascha.boenisch@wolfgangboenisch.de
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